BJ's Wholesale Club Holdings, Inc.
会員制ホールセールクラブ（BJ's Wholesale Club）
- 国
- 米国
- 上場
- ニューヨーク証券取引所 BJ
- 参照資料
- FY2025（2026年1月期）Form 10-K
米国で会員制ホールセールクラブを263店運営し、通常会員と上位会員の二つの年会費で25年以上連続して年会費収入を伸ばしているとする事例です。
事業の概要
BJ's Wholesale Clubは、米国で会員制のホールセールクラブを運営しています。Form 10-K（FY2025、2026年1月31日終了の事業年度）によると、2026年1月31日時点で263のクラブを運営しており、店舗の広さは4万4,000〜17万7,000平方フィートです。すべての資産は米国内にあります。
同10-Kによると、年会費を払う会員は800万人超です。自社のプライベートブランド「Wellsley Farms」と「Berkley Jensen」は、ガソリンを除く売上の約27%を占めています。
収益の仕組み
収益は商品販売と会員の年会費からなります。年会費は、通常の「Club」会員が一般に60ドル、追加の特典が付く「Club+」会員が一般に120ドルです。同社は、会員が年会費に対して大きな価値と節約の見返りを得られるようにすることを目標にしていると説明しています。
同10-Kでは、会員制モデルは事業の重要な要素であり、会員は年会費と購買の両方で業績を左右すると説明しています。FY2025には、Club+会員と提携クレジットカード会員が会員の42%、商品購買額（ガソリンと年会費を除く）の52%を占めました（FY2024はそれぞれ39%、50%）。
公開資料から読み取れること
Form 10-K（FY2025）の数値は次のとおりです。
- 売上高合計：214億5,727万ドル（うち商品売上209億5,750万ドル、年会費収入4億9,977万ドル）
- 年会費収入：前年比9.5%増（FY2024は4億5,648万ドル）
- 営業利益：8億1,660万ドル
- 継続期間が一定以上の会員の更新率（tenured renewal rate）：90%
同社は、年会費収入の増加は、会員獲得と維持の好調、上位会員の比率上昇、年会費の値上げによるものだと説明しています。また、年会費収入を25年以上連続で伸ばしていると述べています。年会費収入は営業利益の約6割に相当する規模です。
新規事業への示唆
BJ'sは、会員を通常会員と上位会員に分け、上位会員や提携クレジットカード会員の比率と購買額の構成比を開示しています。会員制モデルでは、会員数だけでなく、上位プランへの移行率やその会員の購買額を追うことで、年会費と商品売上の両面の伸びを把握できます。上位プランに「どんな特典を付ければ、差額を払う価値があると感じてもらえるか」の設計は、会員制の新規事業でも中心的な論点になります。
参考資料
この事例は各社の公開資料をもとに整理したもので、記載は参照資料の時点の内容です。最新の情報は各社の公式発表をご確認ください。