BANT

予算（Budget）、決裁権（Authority）、必要性（Needs）、導入時期（Timeframe）の4つの観点で、見込み客が商談として進められる状態かどうかを確かめる枠組みです。

インサイドセールスがリードを見極めるときや、フィールドセールスが商談の確度を判断するときの確認項目としてよく使われます。4つの情報がそろっているほど、受注の見込みが立てやすくなります。

ただし、新規事業が扱う新しい製品では、顧客側にまだ予算の枠がなく、課題の認識も定まっていないことが珍しくありません。BANTがそろわないからといって機会を捨てるのではなく、どの項目が欠けているかを把握し、予算化の支援や課題の整理を手伝うといった次の一手を決める材料として使うのが実践的です。BANTのほかにも、商談の見極めに使う枠組みは複数あります。