商談
顧客と売り手が、取引の内容、価格、条件などについて具体的に話し合い、受注に向けて検討を進める場や、その一連のやりとりのことです。
営業管理では、見込み客との面談の中で、顧客に課題と検討の意思があり、提案や見積もりに進む段階に入ったものを「商談」として登録し、パイプラインで管理するのが一般的です。どこからを商談と数えるかは企業によって異なるため、商談化率や受注率を比べるときは定義をそろえる必要があります。
新規事業の初期の商談は、売るための場であると同時に、顧客の課題や導入の障壁、価格への反応を知る検証の場でもあります。失注した理由も含めて記録を残しておくと、製品や提案内容の改善に役立ちます。進め方は BtoB新規事業の営業プロセス を参照してください。
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