保守・消耗品によるリカーリング

仕組み

この型は、機器や設備を販売・設置した後に発生する「使い続けるための売上」を収益の柱にする考え方です。エレベーター、医療用の検査機器、工作機械、複合機、空調設備などのように、長期間使われ、定期的な点検や修理、専用の試薬・部品が必要になる製品でよく見られます。

売上は大きく二つに分かれます。一つは、機器そのものを販売・設置したときの一回きりの売上です。もう一つは、設置後に続く保守契約、点検、修理、部品交換、専用の消耗品、古くなった設備の改修（モダニゼーション）などの継続的な売上です。後者は、設置された機器の台数が増えるほど積み上がります。

収益の上がり方

継続的な売上は「設置されている機器の台数 × 1台あたりの保守・消耗品売上 × 契約の継続期間」で決まります。新しい機器の販売は景気や設備投資の波に左右されやすい一方、すでに設置された機器は使われ続ける限り点検や消耗品が必要になるため、継続的な売上は比較的安定しやすいとされます。

レイザー＆ブレード（替え刃モデル）と近い型ですが、こちらは消耗品に加えて、人が現場に行く保守・点検サービスの比重が大きい点が特徴です。保守契約を取るには、全国・全世界に技術者を配置する体制や、部品の供給網が必要になります。自社製品だけでなく、他社製の機器の保守を受託するケースもあります。

見るべき指標

• 設置台数（稼働台数）と、そのうち保守契約を結んでいる台数
• 新規設置から保守契約に移る割合、保守契約の更新率
• 機器販売と保守・消耗品の売上構成比、それぞれの利益率
• 1台あたりの年間の保守・消耗品売上
• 技術者1人あたりの担当台数と対応時間

向いている事業・注意点

故障が安全や業務に直結し、定期点検が法令や業界の慣行で求められる製品、あるいは専用の消耗品がないと動かない製品に向いています。

注意点は、保守体制の維持にかかる固定費です。技術者の採用・育成、拠点、部品在庫には先に費用がかかり、設置台数が少ないうちは採算が合いません。また、保守契約を他社に切り替えられる市場では、価格だけでなく対応の早さや品質で選ばれ続ける必要があります。

新規事業で使うとき

製品を開発する段階から、納入後の点検・修理・消耗品で何を売るのかを決めておくことが大切です。後から保守の仕組みを付け足そうとしても、機器の設計や販売契約が対応していないことがあります。

事業計画では、機器販売の売上と保守・消耗品の売上を分けて見積もり、設置台数がどの水準に達すれば保守部門が黒字になるかを確認します（収益モデルの種類と選び方）。納入後の顧客接点を活かして利用状況を把握し、次の提案につなげる考え方はカスタマーサクセスの始め方も参考になります。