自治体・官公庁への販売（入札）の基本：参加資格の取り方と進め方

国や自治体に商品やサービスを販売するには、まず入札参加資格を取得し、そのうえで各機関が公告する案件に応募するのが基本の流れです。国の機関向けには「全省庁統一資格」を1か所に申請すれば全省庁で使えますが、自治体向けには原則として自治体ごとに資格審査を受ける必要があるため、狙う発注先を絞ってから準備を始めると効率的です。

公共調達の基本的な考え方

国も自治体も、契約の相手は競争によって選ぶことが原則です。

国：会計法第29条の3は、契約担当官等が売買、貸借、請負などの契約を結ぶときは、原則として公告して申込みをさせることにより競争に付さなければならないと定めています。競争に加わるべき者が少数の場合などは指名競争、契約の性質や目的が競争を許さない場合などは随意契約によるとされています。
自治体：地方自治法第234条は、契約の方法を一般競争入札、指名競争入札、随意契約、せり売りとし、指名競争入札、随意契約、せり売りは政令で定める場合に該当するときに限り使えるとしています。

つまり、「担当者と話がまとまったから契約する」という民間同士の取引とは異なり、多くの場合は公告された案件に、資格を持つ事業者として応募し、競争を経て契約することになります。

国の機関に販売する：全省庁統一資格

全省庁統一資格とは

国の機関（各省庁やその地方支分部局など）が行う物品の製造・販売、役務の提供などの競争に参加するための資格です。調達ポータルの公示によると、別表の申請場所のいずれか1か所に申請すれば、希望する競争参加地域（複数選択可）にある各省各庁の全調達機関で有効になります。省庁ごとに申請する必要はありません。

資格の種類は次の4つです。

物品の製造
物品の販売
役務の提供等（広告・宣伝、調査・研究、情報処理、ソフトウェア開発など）
物品の買受け

申請の時期と有効期間

2026年9月時点では、令和07・08・09年度に有効な資格の審査が行われています。調達ポータルの案内によると、定期審査の申請は令和7年1月31日で終了しており、現在は随時審査として令和10年3月10日まで申請を受け付けています。資格の有効期間は、資格を付与した時点から令和10年3月31日までです。

随時審査の場合、資格は付与された時から有効になり、申請が混雑すると付与に時間がかかって希望する案件の入札に間に合わないことがあると案内されています。応募したい案件が見えてから申請するのではなく、余裕をもって申請しておきます。

申請に必要なもの

インターネットで申請する場合、法人は主に次の書類を添付します（調達ポータル「競争参加者の資格に関する公示」より）。

登記事項証明書の写し
財務諸表
納税証明書の写し（消費税及び地方消費税、法人税について未納税額のないことなどを証明するもの）

等級の仕組み

資格審査では、年間平均の生産・販売高、自己資本額、流動比率、営業年数などの項目ごとに点数を付け、その合計点で等級（A〜D）が決まります。等級によって、参加できる案件の予定価格の範囲が変わります。物品の販売と役務の提供等の場合は次のとおりです。

等級	合計点	予定価格の範囲
A	90点以上	3,000万円以上
B	80点以上90点未満	1,500万円以上3,000万円未満
C	55点以上80点未満	300万円以上1,500万円未満
D	55点未満	300万円未満

売上や自己資本が小さく、営業年数も短い創業間もない会社は、低い等級になるのが一般的です。ただし公示では、適正な競争性を確保するため、他の等級の競争参加が可能となるような弾力的な運用を認める場合があるとしています。

資格を取得すると、業者コード、本社住所、商号、営業品目、等級などが調達ポータルの有資格者名簿で公開されます。

案件の探し方

国の調達案件は、デジタル庁が運営する「調達ポータル」で検索できます。調達ポータルでは、資格の申請、調達情報の検索、電子入札のほか、少額の調達で見積書を提出する「オープンカウンタ（少額）」の機能も提供されています。

自治体に販売する

資格は原則として自治体ごと

自治体の入札参加資格は、それぞれの自治体が審査します。総務省の資料によると、資格の有効期間、申請の時期・受付期間、受付方法などの申請方法は国の法令で定められておらず、各自治体の規則などに委ねられているため、自治体ごとに異なっています。複数の自治体が共同で受付をしている地域もあります。

そのため、自治体向けの営業では、次の順で準備します。

販売したい自治体を絞る
その自治体の入札参加資格の案内（申請時期、受付方法、必要書類、資格の有効期間）を確認する
定期の受付期間を逃した場合に、随時の受付があるかを確認する

手続の共通化の動き

総務省は、自治体の入札参加資格審査の申請手続の共通化・デジタル化を進めています。令和7年8月7日の通知では、物品・役務等の共通の申請項目・必要書類を示したうえで、共通の申請システムが導入されるまでの間も、押印の見直しや申請項目・必要書類の見直しなどに取り組むよう自治体に求めています。全国単位の共通システムの導入時期は、この通知の時点では示されていません。今後、申請の手間が変わる可能性があるため、最新の情報を確認してください。

スタートアップからの随意契約（4号随契）

自治体の契約は一般競争入札が原則ですが、地方自治法施行令第167条の2第1項第4号に基づき、新商品の買入れや新役務の提供を受ける契約については随意契約によることができます。総務省と経済産業省は令和8年8月4日の通知で、スタートアップからの新商品・新役務の調達にこの規定（「4号随契」）を積極的に活用するよう自治体に求めています。

同じ通知によると、4号随契では、事業者が作る「新たな事業分野の開拓の実施に関する計画」（実施計画）を自治体が確認し、その際にあらかじめ2人以上の学識経験者の意見を聴くことなどが必要とされています。この意見聴取は、要件を満たせば、経済産業省の「J-Startupプログラム」の選定審査など、国の機関による審査で代替することも可能と示されています。

4号随契を使うかどうかは各自治体の判断です。新しい技術やサービスを持つスタートアップは、自治体の担当部署に相談する際、この制度があることを踏まえて話を進めるとよいでしょう。

官公需法と新規中小企業者への配慮

「官公需についての中小企業者の受注の確保に関する法律」（官公需法）は、国等が契約を結ぶにあたり、新規中小企業者をはじめとする中小企業者の受注の機会の増大を図るよう努めなければならないと定めています。新規中小企業者とは、中小企業者のうち、事業を開始してから10年未満の個人や、設立から10年未満の会社を指します。

国は毎年度、「中小企業者に関する国等の契約の基本方針」を定めています。令和8年度の基本方針では、中小企業・小規模事業者向けの契約目標を国等全体で61%（金額で約6兆4,572億円）、新規中小企業者向けの契約目標を国等全体で3%以上としています。また中小企業庁は、国や自治体の発注情報を集めた「官公需情報ポータルサイト」を運用しています。

入札に参加するときの実務

仕様書をよく読む

公告された案件には、何を、どの水準で、いつまでに納めるかを定めた仕様書があります。応募の前に、次の点を確認します。

自社の商品・サービスで仕様を満たせるか（一部でも満たせない場合は応募できないことが多い）
参加資格の条件（等級、地域、過去の実績など）
提出書類と締切
支払の条件と時期

契約の方式を確認する

公共調達には、価格だけで落札者を決める方式のほか、価格以外の要素もあわせて評価する方式や、企画提案の内容を比べて相手を選ぶ方式もあります。どの方式かによって、準備すべきもの（価格の検討か、提案書の作成か）が変わります。

契約後の運用も見込む

公共の契約では、年度単位の予算で動くことが多く、翌年度も継続されるとは限りません。また、書類の提出や検査など、民間の取引より手続が多いこともあります。受注後の手間も見込んで価格を決めます。価格の考え方は新規事業の価格の決め方も参考にしてください。

大企業の新規事業の場合

既存の資格を確認する：会社としてすでに全省庁統一資格や自治体の資格を持っている場合があります。新規事業の商品・サービスが登録済みの営業品目に含まれるかを確認し、必要なら変更の手続を取ります。
既存の営業窓口との調整：既存事業で官公庁向けの営業部門がある場合は、窓口の重複を避けるため、担当の分け方を決めておきます。
実証事業から始める：国や自治体の実証事業や、協業の公募に応募して実績を作る方法もあります。

起業家・スタートアップの場合

まず資格を取っておく：随時審査は時間がかかる場合があるため、公共向けの販売を考えているなら早めに申請します。
等級が低くても参加できる案件を探す：創業直後は等級が低くなりやすいため、等級に合った規模の案件から実績を積みます。
4号随契や実証の枠組みを調べる：新しい技術やサービスの場合、自治体が随意契約や実証の枠組みを用意していることがあります。
資金繰りに注意する：公共の契約では、納品と検査の後に支払われるのが一般的です。受注から入金までの資金を確保しておきます。

チェック項目

販売したい相手（国の機関か、どの自治体か）を絞ったか
全省庁統一資格の申請時期と必要書類を確認したか
自社がどの等級に当たりそうかを把握したか
販売したい自治体の資格審査の時期・方法を確認したか
調達ポータルや官公需情報ポータルサイトで案件を探す手順を決めたか
新しい商品・サービスの場合、4号随契の活用を自治体に相談できるか検討したか
仕様書、契約方式、支払条件を確認してから応募しているか

制度は改定されます。入札参加資格の申請や応募の前に、公式情報と行政書士・税理士など該当する専門家に確認してください。