リードナーチャリング

すぐには購入しない見込み客に対して、メールやセミナー、コンテンツなどで継続的に情報を届け、購買意欲を高めていく活動です。

BtoBでは、情報収集を始めてから導入を決めるまでに時間がかかり、獲得したリードの多くはその時点では商談に進みません。ナーチャリングは、そうしたリードとの関係を保ちながら、検討が本格化したときに声をかけてもらえる状態をつくるための取り組みです。

メール配信、ウェビナーへの招待、事例の紹介などを、相手の関心や検討段階に合わせて使い分けます。MAツールを使うと、行動に応じた配信の自動化やリードスコアリングとの連携がしやすくなります。どの状態になったら営業に引き渡すかの基準（MQLの定義）をマーケティングと営業で合意しておくことが大切です。