ABM（アカウントベースドマーケティング）

売上への影響が大きい特定の企業（アカウント）を先に選び、その企業ごとにマーケティングと営業が連携して個別に働きかけるBtoB向けの手法です。

多くのリードを集めてから絞り込む一般的なやり方とは逆に、最初に狙う企業を決め、その企業の組織や課題を調べたうえで、担当者ごとに合った情報や提案を届けます。1社あたりの取引額が大きく、決裁に複数の部門が関わる商材で使われます。

新規事業では、大企業との初期取引や、自社の既存顧客への展開を狙う場合に考え方が役立ちます。進めるには、対象企業のリスト、社内の誰に何を届けるかの計画、マーケティングと営業の情報共有の仕組み（CRMなど）が必要です。営業プロセス全体は BtoB新規事業の営業プロセス を参照してください。