リードスコアリング

見込み客の属性や行動に点数をつけて購買意欲の高さを数値化し、営業が優先して接触すべきリードを見極めるためのマーケティング手法です。

会社の規模や業種、役職などの属性と、資料ダウンロード、料金ページの閲覧、ウェビナー参加などの行動に点数を割り当て、合計点で優先度を判断します。一定の点数を超えたリードをMQLとして営業に渡す、といった運用がよく見られます。

点数の付け方は最初から正確にはなりません。実際に受注した顧客がどのような行動をしていたかを振り返り、配点を見直していくことが大切です。リード数が少ない立ち上げ初期は、複雑な採点よりも、全件の中身を目で確認する方が実態をつかみやすい場合もあります。