ホワイトペーパー

見込み顧客の課題や業界の動向、解決方法などを解説した資料で、BtoBマーケティングではダウンロードと引き換えに連絡先を得るために使われることが多いものです。

課題の整理、調査結果、導入手順のチェックリスト、比較検討のポイントなどを数ページから数十ページにまとめます。ダウンロード時に氏名や会社名を入力してもらうことで、リードの獲得につながります。

製品カタログやサービス紹介資料とは異なり、読み手の課題解決に役立つ中立的な情報を中心にするのが一般的です。ダウンロードした人はまだ情報収集の段階にいることが多いため、すぐに営業電話をかけるより、関連する情報を提供するリードナーチャリングにつなげる運用がよく見られます。本来は政府などが出す公式報告書（白書）を指す言葉で、マーケティングではその意味から転じて使われています。